Сергей Бобырев
...Будем считать, что «Исполнитель» внедряет в фирме «Заказчик» некоторый «Продукт», который может быть программой, новой методикой, оборудованием и т.д. Сотрудники Заказчика могут испытывать три вида интереса к Продукту:
деловой - сотруднику важно, что при внедрении Продукта улучшается работа Заказчика
престижный - сотрудник оценивает, как возрастет его престиж в глазах окружающих или в собственных, при внедрении Продукта.
шкурный - сотрудник оценивает изменение его зарплаты, должности, трудоемкости работы, возможность получения дополнительных льгот и т.п.
По каждому из трех видов интереса сотрудник может высказывать три вида отношения:
- положительное
- нейтралитет
- отрицательное
Соответственно, действия сотрудника при внедрении Продукта могут носить характер:
- поддержка
- нейтралитет
- противодействие Продукту как таковому
- попытки внедрения альтернативного Продукта
По занимаемому положению сотрудников Заказчика можно разделить на группы:
руководитель - может принимать ответственные решения (выделить людей, оплатить работы и т.п.);
рядовой - действует в рамках, указанных руководителем, но сам ни на руководителя ни на коллектив существенного влияния не оказыает;
лидер (авторитет)- формальной властью не обладает, но в силу личных качеств может оказывать существенное влияние на руководство, на коллектив или на то и другое.
Руководят компьютеризируемыми фирмами, как правило, солидные люди, среди которых встречаются такие типы как:.
Менеджер (образ почти идеальный, но иногда встречается):
Занимает руководящий пост и фирма его работает хорошо. Имеет четко поставленную цель и все усилия коллектива направляет на ее достижение. Как правило имеет передовую технику и работает на опережение. Может вложить большие деньги в перспективные разработки. С концепциями компьютеризации он знаком и наверняка их уже внедряет. Имеет четкую и продуманную концепцию управления. Он четко формулирует свои требования и купит вашу систему если вы его на профессиональном уровне убедите в ее перспективности. Как правило использует несколько разработчиков на конкурентной основе Приходить в менеджеру надо хорошо подготовленным в области его деятельности, с краткой, четкой рекламой. Ваш профессиональный уровень и качество системы он оценит сразу же и, как правило, верно. Руководит внедрением сам. Вопросы, возникающие при внедрении, решает быстро и полностью Работая с ним, вы повышаете свой уровень. От “вождя” его отличает порядочное отношение к людям с которыми он работает. В работе с «менеджером» требуется убедительное объективное обоснование перспективности приобретения Вашего Продукта и четкие требования к действиям «менеджера» для эффективного внедрения. Если это удалось, то Ваш успех далее зависит только от Вас.
Вождь:
Занимает руководящий пост. Имеет четко поставленную цель и все усилия коллектива направляет на ее достижение. Имеет четкую и продуманную концепцию управления. Способен оценить и принять предложения, сулящие прибыль в будущем. Может вложить большие деньги в перспективные разработки. Как правило имеет передовую технику и работает на опережение. Как правило использует несколько разработчиков на конкурентной основе, откровенно стравливая их. Хорошо ориентируется в новых идеях. Имеет квалифицированных экспертов. Отличительная черта вождя - полное пренебрежение к работающим рядом с ним. Поэтому, начиная с ним большой проект, предусмотрите возможность, что от вас безжалостно избавятся при изменении ситуации.
Политик :
Занимает руководящий пост. Рассматривает любое нововведение как средство укрепления своего авторитета. Часто рассматривает технику как дорогостоющую игрушку и горд, что может позволить купить ее себе. Он с удовольствием платит деньги за внешне эффектную технику и сразу же устанавливает ее себе в кабинет, где демонстрирует ее другим “политикам”, не используя серьезно в своей работе. Не будет предпринимать никаких усилий для серьезного анализа. Купит программы или технику если увидит ее у другого “политика” или услышит на совещании высокого ранга, что нужно быть на уровне В разговоре с “политиком” надо показать, что другой “политик” уже купил это или собирается покупать. Желательно продемонстрировать продукты или технику в работе, во внешне эффектном режиме, иногда возможно не относящимся к делу, т.к. при серьезной демонстрации “политик” быстро заскучает. Как правило не противится внедрению нового, но и не будет тратить много времени и сил на него. «Политику» лучше продавать готовые разработки и не связываться с разработкой чего-то нового или с серьёзным внедрением. Не видя быстрых и внешне эффектных результатов, «политик» может потерять интерес к делу и поставит Вас в трудное положение.
Аппаратчик (разновидность “политика”):
Занимает ответственный пост в государственной структуре. Мотивы его поведения аналогичны мотивам “политика”. Особенно падок на прилагательные “европейский уровень”, “цивилизованное решение проблемы” “престиж организации” “благо народа” и т.п. Предлагая свою разработку постарайтесь показать, как солидно будет выглядеть аппаратчик, если внедрит ее на “благо народа”. Это иногда срабатывает не хуже, чем взятка.
Важный:
Считает внедрение вашей системы делом нужным, но слишком мелким, чтобы им руководить непосредственно. На первых совещаниях красиво говорит сам о важности этой работы и очень себе нравится в этой роли. Затем, при возникновении текущих проблем, теряет к ней интерес и все чаще отправляет вас к заместителям. На совещаниях окружает себя заместителями, руководителями служб и с удовольствием наблюдает за возникающей перепалкой. В конце концов начинает отмахиваться от вас, как от надоедливой мухи. Если вы попали к “важному”, то систему вы, наверное продадите, но внедрите ее по-настоящему - вряд-ли, кроме того, останетесь виноватым.
Не против внедрить Продукт, но сам утруждать себя работой в этом направлении особенно не хочет. Перепоручает работу заместителям, но власти и прав на окончательное решение им не передает. Как правило, это приводит к разногласиям между группировками внутри подразделения, после чего работа как таковая прекращается. Если Вы попытаетесь более активно действовать через «важного», он сначала будет Вас терпеть, но потом даст понять, что вы у него не один, и помогать не будет, ограничившись созывом совещаний всех группировок на которых все окончательно переругаются. Распознав «важного» сразу же следует искать поддержки у руководителя одной из группировок и просить его взять на себя организацию работ. Если такой поддержки нет, то работу следует прекратить чем раньше, тем лучше, ибо Вы окажитесь втянутыми во внутреннюю свару и все равно ничего не сделаете.
Экономный:
Как правило рассматривает только текущие задачи. Закупает готовые программы и отработанную технику. Как правило не гонится за последними новинками, сам не ведет разработки. Сразу же прикидывает экономический эффект уже на завтра, причем в отношении эффективность/цена склонен рассматривать именно цену. Торгуется до последнего. Часто мелочен. Может купить “числом поболее, ценой подешевле” и на этом терпит убытки. Работая с «экономным», следует браться за решение только простейших задач. Решать их быстро, простейшими методами, и дешево. Об эффективности и связи с другими задачами лучше не вспоминать. Перспективу не рассматривать. Приготовить списки цен на аналогичную продукцию с тем, чтобы Ваш Продукт оказался самым дешевым.
Кооператор:
Может занимать как руководящий пост, так и быть просто заметным специалистом. Сразу же спрашивает, сколько с этой разработки получит лично тот кто ее предлагает. Этот разговор часто продолжается в направлении, сколько получит он сам. Если его это устроит, то может оказать содействие. В противном случае - пальцем не пошевелит. На предприятиях “кооператоры” часто образуют сплоченные группы, наживаясь за счет фирмы, отчаянно и умело саботируя попытки внедрения компьютерных систем, делающие их деятельность “прозрачной”.
Продолжение следует